(DIGITIMES/2018.10.11)
友嘉集團總裁朱志洋創業近40年，近年連番併購德義瑞數個工具機大廠，躍身全球第三大工具機集團。他接受DIGITIMES研究中心主任黃逸平專訪時說，大陸在領域內急起直追，台灣應趁此波智慧製造趨勢升級產業，並推出國家隊以厚植全球競爭力。朱志洋認為，「面對大陸台灣需擔心但不要害怕」，台灣人在行銷方面具備韌性和機動性，是一大優勢，像他即便已72歲，仍常實踐自己口中的「一只皮箱走天下」。
朱志洋對數字相當敏感，精準掌控業務狀況，手機甚至可查到全球旗下公司每日營運數字。他現在積極推動籌組工具機產業國家隊，事實上在此之前，他即已親身示範為國爭光的決心，耗資六億台幣參加全球最具盛名的歐洲工具機大展(EMO)，豪氣包下一整個場館和航廈牆面廣告，拚搏台灣國際知名度。朱志洋表示，政府應該更積極作為，協助產業脫離中低價位產品魔咒。
問：台灣工具機產業在市場上前有德、瑞、日領先國，後有大陸快速追趕，尤其若將廣泛的智慧機械/精密機械產業都包括進來，大陸在機器人急起直追，再加上大陸政府會補貼產業，您如何看待未來數年台灣工具機的機會與威脅？
答：就工具機的整體環境而言，台灣最大的問題是市場小，台灣只有2300萬人，跟日本、韓國、大陸都沒辦法比。不過，這個缺點也成了我們的競爭優勢，我們拎著皮包到各地賣機器、找代理商，我們因為工具機練出了18般武藝，這是台灣的機會。
台商全球趴趴走，造就了台灣精於出口的傑出能力，我們到東南亞、美國、歐洲去打市場。大陸目前佔我們友嘉市場40%，美國25%，歐洲30%，台商的腳步遍及全球。台灣的行銷力世界知名，工具機的市場銷售力我敢說台灣是全世界數一數二。德國工具機外銷首屈一指，日本則占第二，但它們市場大、公司規模大才能如此，台灣中小企業的滲透力、韌性和機動力是這些業者所不能及，而且像我這樣很多老闆都還親自參與。我們友嘉併購世界這麼多家工具機公司，很容易比較各地企業的性格，台灣人的性格是其他地方少見的。
不過回過來講，台灣必須在五年、十年內做出一個世界級企業。台灣多中小企業，過去一家一家敲門，敲出了亮眼成績，這種毅力就像打不死的蟑螂。但我們要注意下一個世代，他們這個特質比較弱，因此我一直呼籲推動更扎實的教育、訓練。像我們和虎尾大學合作，一個學生要花600萬台幣，我們一對一教學，才能培養出好人才。
如今智慧製造時代來臨，台灣長期累積的優勢在硬體，軟體也不差。工具機如果能結合IT產業，軟硬整合，並和世界級公司合作，像是微軟、IBM、Google、Amazon，都是台灣的另一個機會。
最近看一個故事，北京的女孩子考上高考，考上北大，一考完試當人家還在等放榜，她就去打工，所以她寫了一個「感謝貧窮」。其實企業也是一樣，企業其實不需要國家很多補助，有時候補助過頭會像富家子弟。國家的角色是做政策指導，要有商業平台，國家要引導企業投資未來。
台灣IOT和PC很強，政府所謂「扶植」不是給企業很多補貼，這樣會害了企業。政府應該去扶植企業下面的客戶，要鼓勵需求端的補貼。大陸給企業減免，給企業補貼，把你養大了、稅就繳多了。我們財政部都沒想過這些減免就是投資企業，是長遠的，政府不能只看眼前。
事實上，工具機產業和PC、手機的生命週期不一樣，工具機的生命週期輕易就超過十年，像我們15年前的暢銷產品到現在還是賣得很好，因此它創造的是長期效益，你投2塊錢將來可以回收20塊。經濟部這次推動智慧機械產業的行動力很快，面對大陸的崛起我們不須害怕，擔心與害怕不一樣，台灣仍然有機會。
問：以前全球的認知台灣工具機都是中低價產品，形象不是很好，請問您倡議國家隊打造台灣品牌的緣由與效益為何？
答：台灣工具機公司每家規模都小，拉到世界舞台就看不到了，這是我們推動籌組國家隊的目的。舉個例子，全球最大的工具機展歐洲工具機大展EMO，在我們去參展前，台灣工具機的國家排名在全世界擠不到前十大，大家去的目的都是看日本、德國、瑞士、義大利、美國等廠商。17個館，2000多個廠商，參觀的人都要坐車繞會場。
台灣過去參展，會來看的只有自己原來的代理商、供應商和同業。我們一直在思考如何解決這個問題，所以從2013年起我們幫台灣爭口氣，友嘉六個地方的旗下公司合起來成了世界第一大參展者，大家突然看到怎麼有一家FFG，就對台灣產生了印象。去年EMO展台灣有192家參展，友嘉是其中一家，但我們包了一整館，六天展覽花了六億三千萬台幣，還將三太子搬到現場，更將漢諾威當地機場三個航廈的廣告全包了兩個月，檢查護照一走出就看到，大家就會問是哪家廠商。
如果把友嘉當作一個國家，我們在展場排名是第六大國。我們是全世界唯一在現場有六條工業4.0示範生產線的公司，包括航太、汽車、核能發電、軌道運輸、模具等，其他因為面積小只能在現場擺設一條生產線，有些甚至沒有擺，這就是魄力。雖然這些生產線是我們在歐洲併購的廠商，但終究我們拿著台灣的品牌。我們幫台灣揚眉吐氣，現在講工具機就沒有人會忽略台灣廠商。
我自己坐高鐵都坐自由座，我是連15塊錢都會省的人喔，但該花的錢我一塊錢都不會少花，把錢花在刀口上。我已經這樣做幾年了，不是一次喔，弄一次不稀奇。其實投資這麼多不只對我們個人、企業很有效益，對台灣也是，像NHK就來採訪我們，報導台灣的東西很厲害。我們買了德國、義大利、瑞士的公司，但我一家再怎麼做力量有限，台灣就該打造工具機國家隊！
問：您認為國家隊若能促成，其發展目標為何？如何運作？台灣在減速器、馬達、控制器、機器人、軟體及AI解決方案這些過去相對較弱的部分，組國家隊的突破空間有多大？
台灣缺乏世界級大客戶，但不只是台灣，連數一數二的日本也面臨一樣的問題。中國大陸的工具機市場大，市場消費力35%，目前工具機四分之一是大陸生產製造，但產品都是賣給中國大陸當地企業，而國際間大廠都是德國、義大利、瑞士等地廠商的客戶，所以我們拚死拚活要買下一家，因為我們買的是客戶。
成立國家隊，國家並不需要花很多錢，但國家要出面來整合資源。目前台灣工具機廠商多，誰也不讓誰。我希望工具機老闆能改變心態，走出國際，建立品牌。至於誰來組國家隊？理想中的對象一是工研院，一是經濟部下面有一個智慧機械推動辦公室。這兩個機構來籌劃運用政府的租稅獎勵。國發會有一千億產業創新轉型基金可以投資，一開始可以找幾家有代表性的業者，跟友嘉一起合組新公司。不過大家會怕被我們吃掉，用既存公司會衍生問題，若新創一家公司，大家談好股權比例，國發會超過10%～20%，其他比較大的業者可能10%～20%，沒有一家超過五成，大家的意願應會大為提升。
組成國家隊主要目的是看怎麼將台灣的產品推到國際，最大的問題是「品牌」，還有客戶對你的信賴程度。舉個例子，我們買了一間德國公司，一年營業額七、八億歐元，他專門供應給奔馳、BMW所有汽車的發動機、變速箱這些主要的關鍵零組件。經濟部沈部長去參訪的時候，介紹的人說，剛好我們有一條線、32台機器的智慧製造產線要交貨到奔馳，沈部長馬上問了一句一條線要多少錢？那個人說一億歐元。沈部長感嘆那一台不就300萬歐元，我們台灣一台才賣500萬台幣耶。我跟部長報告，價差不只是機器本身，主要是周邊的解決方案，就像是買房子，你門一開進去就可以住了。
一台機器從20萬美金做到100萬美金，台灣是有機會的，問題是你做了這個機器誰會來買？我們一個競爭對手挖了200多人，弄了七年，東西都做出來了，也測試生產發動機，最後都沒人買單，最後關掉了。為什麼？生產線32台機器如果有任何一個小故障，整條生產線都要停機，產線不能有down time，禁不起這樣的差錯。所以完善的生產線整合解決方案與客戶長期的信任關係都需要長期經營。
國家出面整合資源會比較公正、客觀，國家運用資源，創造出來的產品可以技轉到同業，如果要打入世界級品牌客戶，我們可以幫忙。友嘉併購的歐洲廠商擁有世界級的品牌客戶，我們可以強力要求歐洲廠商買我們台灣產品，他們依舊可以掛他們的牌子，但中間由我們管理製造。這一塊我一直很希望政府出面。
問：您認為這家公司的資本額應該多大？如何透過此公司提升整體產業競爭力？
答：這家公司的資本額不用大，頂多設個15、20億資本額，因為他的目的不是全力生產，重點是大家應用這家公司，第一是移轉技術，第二發揮平台的功能，然後再利用我們在歐洲併購的品牌賣給世界級客戶。各家公司原來做什麼就繼續做，而且自家技術不用公開，反而可以利用這家新公司的新技術。
新公司主做品牌行銷，可以做簡單的系統整合，複雜的由我們在歐洲的公司來做。這家公司的技術可以移轉給工研院，工研院再移轉給大家。這家公司的技術必須是頂尖的，其任務除了建立品牌，另一個任務是做關鍵零組件，台灣向來沒有這個實力，過去要做高端的要從歐洲進口，因為關稅所以比歐洲還貴，佔了總成本六成，我們在歐洲為一個客戶開一條線 5000-8000萬歐元，如果我們沒有比歐洲低兩成，就沒有競爭力。
關鍵零組件包括馬達、驅動器、主軸、工作臺這幾個是台灣比較弱的地方，現在是日本、德國領先。台灣的產品如果沒有透過歐洲幾家世界有名的公司銷售，不要說台灣，連日本都很難銷售。人家就會問，你賣給哪一家汽車廠。現在做tier2、tier3客戶，是台灣工具機產業拿手的，不見得不好，要從tier2進到tier1是很困難的，而要從tier1到OEM，不是技術問題，而是客戶信賴度的問題。機器一用用20、30年，機器的可靠性、穩定性很重要！
問：您理想中的國家隊成員在政府方面包括工研院、經濟部智慧機械推動辦公室，然就產業來說，是否應該整合供給端的機械業與科技業，包括資訊電子業，例如工業電腦、IC等做硬體的，另外做軟體的，以及需求端產業，例如台灣比較大的製造業。您認為用何種方式來運作？
答：我認為不用太大，人多意見多。國家隊的目的是把台灣拱大，Made in Taiwan。在工具機領域，大家聽到德國、瑞士會肅然起敬，但對美國就不會，我自己的想法很簡單，今天台灣沒有國家級企業讓大家聽到台灣會肅然起敬。這是長年下來，我們沒有在國際間被認可的大型企業，友嘉是偷吃步，我們在全球買下了幾家有規模的國際企業。台灣工具機沒有一家超過100億台幣，這是產業的特質。事實上，買公司是買公司的客戶。
我們從2011年、2013年、2015年開始投注資源在展覽，推動台灣品牌，現在是有點機會。我是建議國家隊不要一下膨脹太大，一開始就是少數業者先把模式成功經營起來，再加進來如IOT等其他領域業者。先做第一個階段，大家有甜頭吃，確認可行能再繼續下去，就會有人主動加入。
問：接下來想請教台灣製造業的數位轉型。若比較大陸與台灣工廠智慧化的轉型速度，台灣相對是領先還是落後？若是落後，您覺得主要原因為何？
答：大陸的示範工廠跑得太快，台灣跟不上。我們要跟美國中小企業營收5000萬到10億台幣的相比，台灣不輸美國。美國一些工廠技術層次不高，但因為有地方生意，專心服務地方社區就可以生存，且是美國生產的，他的客戶很安心。美國其實有很多企業，不見得有做數位轉型，這可以是台灣的機會。
大陸發展得比我們快，一是比我們有狼性，他們一心想做最好的，二是有國家力量支持。買機器人國家補助一半，作戰情室國家補助一半。三是大陸很多公司在做是因為有市場，有市場就會吸引外國投資，所以進步得很快。我們在市場的全球化上著力，把東西推廣到世界各地，到歐洲十幾個國家，甚至非洲，這是台灣專長，累積了好幾十年。大陸主要市場還是內部，台灣懂得去敲國外的門去開發市場，我們要加強在國外的布局。第二，made in Taiwan還是有神主牌更有吸引力，如果價差在10%內，可能一般還是考慮台灣，台灣還是有生存機會。
問：政府已用非常大的力道在推動智慧機械業，您為何倡議還需作智慧機械投資抵減？除了籌組國家隊與智慧機械投資抵減外，就供給端、需求端或環境面，您覺得還有哪些政府政策或資源上可著力之處？
答：智慧機械的抵減包括研發抵減及購買智慧機械設備的投資抵減。第一個是針對做設備的人，研發抵減是鼓勵大家做更新的研發。政府說我們已經有科專、科技部有補助了，但那只是為少數公司，沒辦法針對整個產業，很多中小企業根本申請不到，如果大公司、小公司同時申請，人家看你一年才做5000萬的公司為何要給你？所以說我們的評審也要改變心態，有些評審覺得你怎麼研發出來的精度還輸給現有其他廠商，覺得你應該做出世界第一，還最好是全世界都沒有的。但問題是你做出來這些精度要賣給誰？你做出來的成本比日本還貴，沒人買單啊，叫好不叫座。這就是評審的盲點，他不了解市場啊。
我們提倡研發抵減，是希望大家都拿到。你只要投入智慧製造，不管你的規模，小到一年只做五台，我一樣給你，從你每年應繳的所得稅裡面，可能本來可以抵減15%，現在抵減20%，原來抵減20%的就增為25%。
第二個是買設備的人，這部分是投資抵減。他想加一條線3000萬，給他20%抵減，變成2400萬，少花600萬，心裡感覺會不一樣。另外搭配專案融資，最好十年，補助一些利息，降低門檻。
這是雞生蛋蛋生雞的問題，它用了智慧製造的設備以後，效率提升，彈性增加，可以接很多原來不敢接的單子，後面就願意投資，收益更多，當然稅收也更多。客戶買了好的設備，產品的精度變高，同樣反過來對我們工具機業者也好。
問：政府現在力推產業創新轉型基金輔導團，希望協助產業海外購併，初期推動起來有點困難。您覺得就智慧機械產業，最需要透過購併或結盟方式強化產業競爭力的對象是哪些個產業環節？對企業海外購併您有哪些經驗或心法最值得跟大家分享的呢？
答：就工具機產業來說，我覺得購併是讓台灣升級轉型的好方法。我們透過購併成為世界第三大。Tesla那種燒錢，是本夢比，是在看未來的。精密機械不是這樣，我們無法這樣燒錢。政府應該對產業有更縝密的思路，我們有很好的IOT，AI也不差，更重要的是我們有很好的硬體，工業電腦、IC、感測器，這些成本低，也可以為你量身訂做。基本上台灣要進到世界去買，不一定要買大的，中小型即可。
關鍵零組件廠也可以透過購併提升。台灣不要滿足於全球製造排名第七，出口排名第四，畢竟今我們的產品還是中階價位，要提升價位和附加價值，大家要有這個決心，十年能夠做得到就不錯了！你看看歐洲國家花了多少年。
如果工具機可以做出中高價位的東西，這不只是工具機業本身，還可以帶動其他產業的轉型升級，會產生蝴蝶效應。我一直熱衷這一塊，我們友嘉已經將品牌做起來，成為全球前三大，靠著購併從11名到5名只花了五年，如果東台等其他業者一起來購併，誰敢忽略台灣。我很期待這一點！